Představa o vlastní firmě bývá jako z reklamy. Sedíte v kavárně s notebookem, srkáte flat white a sledujete, jak vám na účet skáčou objednávky. Realita malého českého byznysu je ale podstatně méně romantická. Často to znamená od devíti do pěti vydělávat peníze na plný úvazek jen proto, abyste je obratem investovali do látek, vzorků, vývoje a poctivého českého řemesla. Pokud i vy v hlavě nosíte nápad a zjišťujete, jak začít podnikat při zaměstnání, máme pro vás dávku čistého realismu.
Své o tom ví Zuzka, která se odmítla smířit s tím, že by její milovaná fenka Mango měla nosit nekvalitní plast z Číny. Před rokem a půl tedy vzala výrobu do vlastních rukou. Spojila síly s konstruktérkou Ivanou a grafičkou Aničkou a vybudovala poctivou českou značku Alotky, která řeší to, o čem se v psím světě moc nemluví.
Probraly jsme spolu, jaké jsou začátky podnikání v ČR a reálné zkušenosti s vývojem, jak na koleni spočítat rozpočet, kolik krabic se zbožím vám zabere obývák a co všechno obnáší rozjet vlastní značku ve chvíli, kdy se romantické představy potkají s neúprosnou tabulkou v Excelu, pasivní příjem existuje jen v e-boocích byznys influencerů a vy se snažíte nepřenocovat na naskladněné paletě.
Spousta lidí si v hlavě roky hýčká skvělý nápad, ale nikdy ho nerozjede ze strachu, že selže nebo přijde o úspory. Ty razíš bezpečnou, ale náročnou cestu – práci na HPP a po večerech budování firmy na zelené louce. Jaký byl tvůj úplně první praktický krok, když jsi řešila, jak začít podnikat při zaměstnání a posunout se od myšlenky „bylo by hezké něco mít“ k opravdovému začátku?
Myslím, že na to člověk musí mít povahu. Jsem tak trochu střelec. Manžel si ze mě dělá legraci, že nad věcmi nepřemýšlím a prostě je udělám. A má pravdu. Občas tak objednám stůl, který se nám nevejde do kuchyně, nebo začnu podnikat, aniž bych tušila, kde na to vezmu čas (smích). Má to své výhody i nevýhody. Kdybych si předem domyslela všechno, co s sebou nějaká změna nese, asi bych do ní nikdy nešla. Razím spíš přístup začít a s tím, co přijde, se popasovat za pochodu.
Říká se, že nápad má každý druhý, ale rozhoduje schopnost ho dotáhnout. Jak přesně vypadal váš postup, když jste s parťačkami zjišťovaly, co obnáší výroba vlastního produktu v ČR od první skicy až po hotové merino hárací kalhotky? Kolik prototypů a slepých uliček jste musely s Ivanou zahodit, než jste držely v ruce verzi, za kterou si stojíte?
Spoustu. Jen samotné návrhy nám zabraly skoro celý rok.
Za největší výhru považuju, že jsme se s Ivanou před vznikem Alotek vůbec neznaly. Přemýšlela jsem, kdo by mi kalhotky poctivě navrhl, a napadlo mě oslovit textilní školu, jestli by se toho neujali studenti. Požadavek ale prošel přes paní ředitelku a s Ivanou jsme si sedly hned napoprvé. Obě jsme zapálené pejskařky a každá jsme přinesla něco jiného: já nápad, Ivana dlouholetou praxi, spoustu znalostí a chuť pomáhat studentům i malým značkám. Návrh si nakonec vzala sama a spolupráce nám klape už skoro dva roky.
Rozdělily jsme si role. Já vybírám látky, Ivana má na starosti střih a celou konstrukci. První prototypy jsme zkoušely na mé fence. Od začátku jsme věděly, co nechceme: suché zipy, které se ošoupou, a materiály, které se vytahají. Začaly jsme u zavazovací sukně, pak přišly kalhotky do pasu a nakonec kalhotkový střih. Celou dobu jsme hledaly kompromis mezi tím, aby kalhotky dobře seděly, a tím, aby se daly rozumně ušít. Každá látka a každý šev navíc totiž znamenají vyšší náklady.
Následovalo testování v terénu a zapracovávání připomínek. Prošlo nám rukama zhruba třicet testerů, než jsme se pustily do první výroby. Na veletrhu For Pets jsme pak kalhotky vyzkoušely na 150 fenkách. Ještě potřebujeme doladit střih pro buldočky, kteří jsou hodně specifičtí, protože mají kluzkou srst a žádný ocásek. Jinak si ale troufám tvrdit, že kalhotky sedí všem perfektně a stačí jen vybrat správnou velikost.
Vyrobit dnes v Česku cokoliv poctivého je manažerská detektivka. Vy jste odmítly levnou Asii a šly do lokálních dílen a speciálních materiálů (merino, NANOmembrána). Jak náročné byly tyto začátky podnikání v ČR a jaké máte zkušenosti s českými dodavateli? Jak těžké bylo přesvědčit je, aby se vůbec bavili s malým, začínajícím projektem a neposlali vás s malou zakázkou hned do háje?
Je to těžké a vyhráno rozhodně nemáme. Ani já jsem si předtím neuměla představit, kolik co v celém procesu stojí a jak složité je nastavit ceny, když jste malá firma a nejste plátci DPH.
Obecně platí, že aby výroba dávala smysl, měly by se náklady na látky a ušití vejít do 30 % prodejní ceny. Alotky prodáváme za 890 Kč, takže na jeden kus bychom měly zvládnout vyrobit za 267 Kč. Jenže teď šijeme ručně. Jedny kalhotky zaberou zhruba hodinu práce, za kterou platíme 200 Kč bez DPH. Na látky by tak zbylo necelých sedmdesát korun, což je nereálné. Jen materiál na velikost L mě momentálně vyjde zhruba na 200 Kč. Když k tomu připočtu šití a DPH, jsme na polovině výsledné ceny.
To je daň, kterou malý výrobce platí za kvalitu a za to, že nevyrábí ve velkém. Najít rovnováhu mezi tím, neslevit z kvality a zároveň nedělat z podnikání neziskovku, je běh na dlouhou trať. A to ani nemluvím o vytíženosti českých textilních dílen, které buď nemají čas, nebo jsou příliš drahé.
Pojďme do syrové logistiky, kterou řeší každý, kdo chce rozjet vlastní značku s fyzickým produktem: Kolik kusů jste musely zadat do první série, aby se cena za kus dostala na rozumnou úroveň? A neměla jsi noční můry z toho, že do toho vrazíš úspory a stovky kalhotek vám budou měsíce ležet v krabicích v obýváku jako umrtvený kapitál, který využijete maximálně tak na zateplení domova před zimou?
Ta opravdu velká investice mě teprve čeká. O Alotky mají zájem e-shopy, protože podobný produkt na českém trhu zatím není. To nám otevírá poměrně snadnou cestu do B2B, tedy k prodeji přes další obchodníky, ať už kamenné prodejny, nebo e-shopy. Několik nabídek na zařazení do sortimentu už mám, ale zatím jsem do žádné nešla. Má to dva důvody.
Prvním je marže. V B2B začíná na 30 %, a to jen za to, že vás obchod zařadí do nabídky, bez jakékoli reklamy. Chápu to, i e-shop musí platit sklad, prostory a zákaznický servis a žije právě z provizí. U zahraničních partnerů se bavíme o 50 % z ceny. Jenže pro malou značku s vysokými vstupními náklady je to hodně.
Druhým důvodem je kvalita. Než zadáme do výroby třeba 500 kusů, chceme mít stoprocentní jistotu, že budou ušité perfektně. Zatím jsme vyzkoušeli tři dílny a ani s jednou jsme nebyli úplně spokojení. Zájem o větší odbyt tedy je, ale dokud nenajdeme správného parťáka pro sériovou výrobu, zůstáváme u ručního šití.
Cenotvorba v podnikání bývá pro začínající podnikatele obrovský strašák. Jak si podnikatelský nováček na koleni správně propočítá cenu, aby pokryla materiály, šití, marketing i nečekané výdaje, ale zároveň neodstrašila zákazníky? Jak stanovit cenu produktu? Co vás v rozpočtu značky Alotky nejvíce proplesklo?
Momentálně vyrábíme Alotky tak, že se za ně nestydím. Látky jsou české, šití ruční a prodáváme jen přes vlastní e-shop, takže nemusíme odvádět marži dalším prodejcům. Jenže chceme růst a s tím nás čeká nová cenotvorba. Ceny se zkrátka vyvíjejí spolu se značkou.
Moje rada? Začít a počítat průběžně. Zorientovat se v základních příjmech a výdajích, postupně ladit a hledat, kde se dají ušetřit náklady. Vědět, kam se chcete dostat, a smířit se s tím, že to nebude hned. V určitém bodě to musí začít dávat smysl všem: vám, partnerům, prodejcům a hlavně zákazníkům. Když se to podaří, je to skvělý pocit. A hlavně funkční byznys.
Vy vyrábíte ekologický, prodyšný produkt z merina a NANOmembrány. Jenže český zákazník často slyší hlavně na nejnižší cenu. Jak se staví strategie malé české značky ve chvíli, kdy bojujete proti přístupu: „V nejbližším zverimexu koupím to nejlevnější černé nic za stovku, narvu do toho kapesník a na pár dní to stačí“?
Mě naopak překvapuje, kolik lidí po kvalitě samo touží. Jasně, najdou se tací, kteří mávnou rukou a koupí něco levného na Temu. Ale vidím spoustu lidí, kteří si rádi připlatí za to, že jim věc vydrží a nezůstane za ní paseka v podobě uhlíkové stopy nebo špatných pracovních podmínek.
Zpětná vazba je velmi pozitivní. Zákazníci často říkají, že takhle kvalitní materiál nečekali. A rádi se vracejí. Koupí jeden kousek a pak dokoupí další dva nebo tři. Počáteční obezřetnost tam samozřejmě je, nikdo nechce vyhodit peníze zbytečně. Jakmile ale projdeme zkouškou kvality, připlatit si už pro ně problém není.
Řekla bych tedy, že český zákazník už neslyší jen na nejnižší cenu, ale i na kvalitu a udržitelnost. A to mě těší. Česko bylo kdysi v textilu silné a soběstačné a jsem ráda, že se tahle tradice pomalu vrací, i když čelit záplavě levného zboží z Číny je pořád výzva.
Radit druhým, jak má vypadat dobrý obsah, je brnkačka. Jenže prodávat vlastní srdcovku, do které jsi investovala všechny večery i úspory, je najednou psychologická maturitní zkouška. Co tě v praxi nejvíc zaskočilo, když jsi musela začít dělat marketing pro vlastní malou firmu a učit se prodávat sama sebe?
Alotky mají obrovskou výhodu v tom, že se týkají něčeho naprosto nekonfliktního, totiž domácích mazlíčků. Psi a kočky lidi spojují. Jakmile někam přijdu se svým psem, předsudky jdou stranou a sociální bubliny praskají. Je to podobné jako s jídlem nebo s dětmi.
Tvořit psí obsah je proto vlastně radost. Obzvlášť když nikomu nemusím nic radit, jen ukazuju, jak a proč jsme produkt vytvořily. Hlavní ambasadorkou je moje fenka Mango.
Narážím ale samozřejmě na nedostatek času a taky na to, že musím jít ven s vlastní tváří. Kvůli Alotkám jsem si založila Instagram, kterému jsem se roky úspěšně vyhýbala. A platím za to poměrně vysokou cenu, protože Instagram spolkne spoustu času. I když na něm „pracujete“, sklouznete k prokrastinaci a sledování trendů, a šup, několik hodin týdně je pryč. Na druhou stranu jsou sociální sítě pořád nejjednodušší a nejlevnější cesta k lidem.
O odvrácené straně influencer marketingu se mezi malými značkami vyprávějí legendy. I ty už máš zkušenost s influencerkou, která po obdržení balíčku zdarma přestala komunikovat. Jak moc takový okamžik začínajícího tvůrce zabolí a jak si po tomhle nastavit hranice, aby firma nefungovala jako bezplatná charita?
Ano, to byla asi moje nejbolestnější zkušenost. Na sociálních sítích jsem se necítila zrovna jako ryba ve vodě, a tak mi přišlo jako skvělý nápad oslovit pár influencerů se psy. Nabídla jsem jim Alotky na vyzkoušení s tím, že pokud budou spokojení, přidají recenzi na Instagram nebo třeba na Google reviews.
Chytla se hezká jména s velkým dosahem. Kalhotky si vzali a pak mi pravidelně chodily zprávy typu „jsou skvělé, příští týden vám je hodím do stories“. A nikdy nic. Trvalo to zhruba půl roku a začala jsem si připadat jako exekutor.
Naučilo mě to, že každá spolupráce musí mít jasně sepsanou smlouvu, kdo co dostává a za co. A taky to, že některým lidem na Instagramu nedělá problém shrábnout produkty malé značky a na zbytek dohody se vykašlat. Vtipný mi přišlo hlavně to, že jedna z blogerek pak pořádala placený workshop na téma „jak pomáhat začínajícím značkám“. Třeba tak, že si od nich nevezmete produkty úplně zadarmo.
Jak si prakticky rozvrhnout čas a energii, když máš 40 hodin týdně náročnou práci a do toho buduješ novou značku? V kolik hodin přichází ta fáze, kdy si nad tabulkami a e-maily říkáš: „Na co jsem se to proboha dala?“
Říkám si to každý den (smích). Popravdě už ani nevím, co je to volný víkend. Manžel občas vyhrožuje, že si najde jinou, která bude mít víc času a víc dovolené. Nakonec ale stejně jezdí se mnou na veletrhy a workshopy a bere Alotky i jako společně strávený čas.
Jde to na úkor pohodlí, volna i večerů, a to v tom ani nejsem sama. Věřím ale, že jednou přijde chvíle, kdy si budu muset říct: něčeho se vzdám, abych se tomu druhému mohla věnovat s ještě větší chutí a vervou. A za pár let před takovou volbou určitě stát budu.
Kdyby za tebou dnes přišla žena, která má v hlavě nápad na vlastní fyzický produkt, ale řeší, jak začít podnikat při zaměstnání a bojí se udělat první krok – jakou jednu zásadní radu bys jí dala do začátku?
Začni. Jakkoli. Podívej se po inkubátorech a startupových komunitách a najdi si lidi, kteří s něčím podobným začínali před tebou. Ozvi se jim a zajděte spolu na kafe. Podnikatelé docela drží při sobě a ty, kdo začínají, rádi podpoří nebo mentorují. Začít a pak zjistit, že to šlo udělat líp, je pořád lepší než nezačít vůbec.
Mně taky pomáhá dívat se na Alotky trochu jako na dítě. Někdy se vztekám, že by už měly být mnohem dál, umět tohle a zvládat tamto. A pak si řeknu, že jsou jim necelé dva roky. Ta analogie sedí: staví se na vlastní nohy, něco málo už odkomunikují a začíná se v nich tvořit pocit „já“. Značka má jasnější základy, první zákazníky i nabídky a začíná vědět, kdo je. Prostor k růstu je ale pořád obrovský. Takže když začínáte, máte vlastně doma novorozeně.
🎁 Dárek pro čtenáře Titulní stránky
Přemýšlíte, že dopřejete svému čtyřnohému parťákovi českou kvalitu bez plastů? Zuzka z Alotek pro vás připravila speciální kód TITULKA na DOPRAVU ZDARMA při vaší první objednávce na e-shopu Alotky.cz.
Čtěte také:
Míša přežila zemětřesení i džungli. Rozhovor na téma: Je těžší slézat hory, nebo vychovávat dítě?
0 komentářů